Hvad er din personlige X Factor i salget?
Der er skrevet mange og tykke bøger om salgsteknikker. Salg er en diciplin der kan læres, salg er en proces, og du kan få succes med personligt salg, når du kender salgsprocessen og reglerne – både de skrevne og uskrevne. Og hvis du allerede beskæftiger dig seriøst med salg, ved du sikkert, at salgsteknik i praksis ikke altid giver det ønskede resultat.
Hvorfor fik jeg ikke ordren?
Det er ofte udførelsen, den måde du gør tingene på, der gør forskellen mellem et ja og et nej i dit personlige salg. Når du har teknikkerne på plads, gælder det, som i alle andre dicipliner: Øvelse gør Mester. Når du mestrer salgsteknikkerne og salgsprocessen, og det hele kører på “autopilot”, er det tid til at arbejde med og tilføje din X Factor.
Hvem er jeg som sælger?
3 væsentlige delfaktorer i dit personlige salgsarbejde
Du kan hurtigt tjekke din salgs-X-faktor på disse tre vigtige punkter:
- Troværdighed
- Vedholdenhed
- Empati
Er du troværdig som sælger?
Troværdighed er det du står for, både forretningsmæssigt og personligt, ansigt til ansigt med dine kunder. Er de produkter og ydelser du sælger i god kvalitet og til den rigtige pris? Bliver alt leveret til den tid, du har lovet? Giver du og dine kollegaer den service, du lover kunderne?
Og det vigtigste af alt, for at din troværdighed virkelig slår igennem, er: Tror du selv på det?
Tro på dig selv og det du står for er, som når du smiler i telefonen; det kan måske ikke ses på dig, men det kan høres og mærkes af den person, du kommunikerer med. Og hvis beslutningstageren er på et “måske”, kan din troværdighed være afgørende for, om måske’et vipper op til et ja eller ned til et nej.
Er du en vedholdende sælger?
Omkring 50% af alle sælgere følger aldrig op på et lead eller et kundeemne! Og de fleste sælgere giver op efter 2-3 kontakter til et kundeemne, hvis ikke ordren kommer. Men det gælder selvfølgelig ikke dig, vel?
Fakta er, at 80% af alt salg først gennemføres efter femte kontakt. Somme tider skal der endda 10-12 opringninger og møder til, før ordren er hjemme. Så er du både metodisk, troværdig og vedholdende, er dine muligheder som sælger ubegrænsede.
Har du empati?
Empati, det at kunne “gå i kundens sko”, er den sidste, væsentlige del af X factor trioen.
Det, at du kan sætte dig 100% ind i kundens situation, tale med om kundens udfordringer og lytte – altså virkelig LYTTE – er nok den vigtigste egenskab, du kan udvikle som sælger.
Dels giver det dig præcis information om, hvilket problem det egentlig er, du skal løse for kunden – og det er ikke altid, hvad du på forhånd tror.
Dels giver din oprigtige interesse for Kundens Verden dig så mange point på kundens “likeability-konto”, at du kan få ordren, selv om alt det andet ikke er helt i top.
Dagens salgshint:
Lad være med at sælge – lad kunden købe af dig!
Troværdighed x Vedholdenhed x Empati = Din personlige sælger X Factor
Og du må gerne starte nu…
Poul Jeritslev
MotivaCo – Salg og SEO
